泰合資本梅林:當下科技企業如何高效融資?
2021-06-03 14:04 泰合資本

2泰合資本梅林:當下科技企業如何高效融資?

來源丨泰合資本

5月15日,泰合資本董事總經理梅林受奇績創壇邀請,分享了當下資本市場狀況與科技企業的融資方法論。結合自己多年在科技與企業服務領域的經驗與市場數據,梅林認為,在疫情復蘇后,科技企業已迎來最佳的融資時間點。

那么,企業如何在這樣火熱的市場中高效融資?梅林分享了泰合資本的融資方法論:市場、公司基本面和融資策略是決定融資結果的三大關鍵因素,其中,融資策略是創業者最可控的因素,也是融資操作中的核心發力點。

文章很長很重磅,你可以通過以下框架快速找到最想了解的部分:

2021資本市場情況

? 全球資本市場企穩,科技板塊受追捧

? 泛科技周期拉開帷幕

科技企業的融資方法論

? 準備階段:明確融資目標

• 融資節點與商業階段相匹配

• 融資目標與融資方法相匹配

? 執行階段:扼要闡明商業邏輯

• 論證賽道:務實地闡述市場機會和市場規模

• 明確定位:突出核心差異化,避免泛泛而談

• 突出壁壘:系統呈現公司優勢

• 數據佐證:觀點優先有支撐,突出效率指標

感謝奇績創壇的邀請,今天主要給大家分享兩個部分的內容,一是現在全球資本市場,尤其是中國資本市場的總體情況;二是分享一下科技企業融資宏觀的方法論。

2021,科技公司的火熱之年

首先來看看疫情之后的市場。我已經是第二次來奇績創壇分享,上次正好是去年6月份,那時的資本市場受疫情影響嚴重。如今已經過了一年,我們做了新一輪的數據統計,如果用兩個字來形容如今的市場情況,我認為是“穩”和“熱”:

全球二級市場的預期是企穩的,疫情后一年的MSCI ACWI全球指數已創歷史新高,它反映的是全球50個發達國家及新興市場國家(地區)的綜合股指。如果說它代表了全球市場共識的話,那么證明如今的市場情緒已經達到了相對穩定的狀態。

中國一級市場投融資與宏觀經濟的復蘇已企穩,中國在2020年成為全球唯一正增長的主要經濟體,其中新科技產業作出重要貢獻,高技術制造業工業增加值增長率為7.1%,信息技術與軟件的GDP增長率為16.9%,均遠高于第二產業(工業)與第三產業(服務業)的GDP平均增長率(分別為2.6%與2.1%)。

這個“熱”指的是科技產業的“熱”,即科技賽道的表現優于大盤。

在全球二級市場,納斯達克100指數(科技板塊)、標普1200指數(科技板塊)與前述MSCI ACWI全球指數的走向在疫情前、疫情中的走向是高度吻合的,這表明它們在疫情中受到的沖擊幾乎是一樣的。但這三條曲線如今已經出現明顯分化:MSCI ACWI全球指數從2020年初至今的總增長約為20%,另兩個指數曲線的總增長則在40%~50%,說明市場對科技板塊的增長預期是高于大盤的。

從另一個維度來看,美股市值前100名的信息技術軟件企業在2019年底的平均P/S倍數為10倍,到了2020年底,它們的平均P/S倍數達到了18倍。這意味著對于基本面一樣的公司,資本市場現在給它們的估值是一年前的兩倍左右,所以我們能直觀地感受到,資本市場現在對科技公司的認可,甚至可以說是追捧。中國二級市場的情況也與之類似,科技類型企業在海內外證券交易所均得到良好認可。

再來看看一級市場,這是泰合天天打交道的一個市場,我們會有更直接的體感,科技板塊已經成為核心投資賽道??梢哉f,這可能是我從業這么多年以來,對科技公司來講最友好的一個年份。

科技板塊的投融資活躍度遠超平均。以2021年Q1與2020年Q1相對比,行業總融資金額同比增長67%,科技行業的融資金額同比增長144%。此外,根據我們的不完全統計,如果以2020年1月1日為時間節點,在此之后出現的一級市場科技獨角獸公司數較之前增長了110%,也就是說,市場上所有的科技獨角獸企業有約一半是在近一年多時間內涌現的。

另外,與2020年年初相比,投資人對科技細分賽道的估值容忍度前所未有地高。舉個例子,我們在去年一、二月份時幫助某智能化行業中的一家頭部公司完成融資,它是單一賽道里絕對的第一名。我們最近兩個月交割了同行業中另一個細分賽道的頭部公司,與前者基本上是同樣的行業地位,但這家公司的P/S倍數已經到了2倍于2020年初的水平。

以上的指標都能給大家一個非常直觀的感受:今天,科技板塊是非?;馃岬?,所有的主流投資人都在重點關注。

因為每個行業都有屬于自己的周期,我個人的觀點是,今天的市場其實是稍微有些過熱的,所以我們預估今年下半年市場會有一定程度的回落。但從整體來看,我們依然覺得現在其實是所有科技公司長周期的一個開始。

科技公司的融資方法論

隨著市場的發展、企業的發展,企業融資的需求就自然涌現。下面給大家系統性地分享一下科技企業的一些融資方法論,當然,每家公司都是獨一無二的,需要深入了解公司的商業邏輯、定制屬于每家公司不同的融資方案,所以今天的分享更為框架性。

融資結果=市場 x 基本面 x 策略

市場好的時候,融資就會更順暢;增長快、利潤好、現金流好的這種基本面優秀的公司,通常融資也更容易。但坦率地講,市場和基本面不是非??煽氐囊蛩?,市場是純外部的、非公司可控的,基本面也不一定完全可控,每個創業公司的發展都受限于自身的商業規律,很難強求一個初創公司在短期內馬上擁有良好現金流。

唯一可控的因子就是融資策略。融資策略由準備和執行兩部分組成,這兩部分具有同樣的重要性。準備階段要定義融資核心目標、核心投資人、核心方法,執行階段則包括準備融資素材、執行機構交流(也就是路演)、交易落袋等環節。

準備階段

以終為始

融資階段與商業階段相匹配

下圖是科技型企業常見的階梯式增長圖,企業如果想完成Milestone式融資應當考慮合理的時間節點,即融資階段與商業階段相匹配。

在天使輪階段,投資人通常投的是創始團隊與概念;當團隊基于概念把產品做出來、得到初步驗證后,公司就可以啟動A輪融資;產品在市場上銷售或者面對客戶有初步的商業化落地后,就可以開啟B輪融資;通常在完成B輪融資后,公司有了更多的錢去擴大業務規模,公司第一曲線的業務擴張到位后,就到了C輪的階段。行業不同,公司的收入情況很不同,但常見公司的收入在C輪階段達到億元左右的規模。

在這個時候,公司通常已經在自己第一曲線的業務中實現了頭部地位,規模也達到了不錯的狀態,往往就會開啟外延式的擴張,比如出海、做新的業務矩陣等等。當第二條業務曲線出現后,通常會再帶來規模的擴張,公司就可以開始D輪融資了。很多公司會在這個階段開始考慮,要不要做IPO,甚至直接將D輪融資定義為Pre-IPO輪,接下來馬上就要上市了。

我們通常建議創始人在考慮融資的時點上,根據這張發展路徑圖來判斷自己公司所處的階段、此時應當選擇什么輪次的融資。這樣前置性的判斷可以幫助公司了解自己應當在什么時間達到什么樣的業務規模,以及在融資過程中該向投資人呈現什么樣的商業亮點。

融資目標與融資方法相匹配

隨著時間的推移,創業者每一輪融資的目的會出現分化,核心目的肯定是拿錢、發展業務,但處于不同階段的公司會有不同的融資目的:

? 1、早期階段,創始人希望獲得重要的資源,包括上下游合作伙伴、重要客戶等等;

? 2、如果是后期階段的企業,企業可能會希望在上市前獲得一個良好定價,或者擁有重量級基金來為公司背書;

? 3、企業還可能會為了確立市場中的頭部位置,從而進行防御型的融資,所謂“融自己的資,讓對手無資可融”。

第二點常常被大家忽視,即融資的目標與融資的方法必須是相匹配的。如果公司需要的是錢,那么尋找財務投資機構就可以了,因為它們更市場化、速度也更快;如果公司需要的是資源,那么這個項目的投資人就應該是它上下游重要合作伙伴的投資團隊;如果公司需要的是影響力,那么融資的對象就可能是一些國際大投行或者“國家隊”。

在確定了融資對象后,我們再來確定融資的方法。

案例分享1:

我舉個例子,我們有歷史項目總融資金額就只有6000萬美金,但這個項目拿到了好幾個大金額甚至是直接吃掉所有額度的領投的TS,全部來自國際一流的PE機構。在這種時候,如果為了追求更快地完成融資,完全可以選定其中一家擇快錄取。

但我們沒有這么去設計融資結構。原因就是這個公司所在的賽道剛剛起步,市場競爭非常激烈。所以我們最終選擇了讓這幾家愿意領投的機構一起來分額度,這里面當然有非常巨大的溝通成本,但我們最終還是選擇這么去做了,讓幾家都能進來,這樣就可以鎖定深口袋基金,防止被動進入資本軍備競賽,這是競爭防守上的一個關于交易策略的設計。

案例分享2:

另一個例子是一個前沿的、完全技術驅動型的企業,不僅它的技術是前沿的,它的客戶也是在前沿科技領域嘗試去做投入的大型集團公司。融資時,公司主要產品也還沒出來,所以很多時候跟投資人交流還是停留在產品的概念上,也沒有數字的驗證。

在正式準備融資開始之前,首先我們發現公司所處的賽道確實需要大量的研發資金,而且人力成本很高,可以說是VC階段的項目需要PE規模的錢;同時公司對于資源方的需求極其巨大,因為它所在的前沿科技領域本身客戶就不是特別多,并且愿意去做這個方向的頭部客戶全部都是全球集團性質的大KA,只要這些KA能夠跟公司在業務上站在一起,就能有大過資本的價值。

在定義這兩個核心目標之后,我們明確了三類核心對象:

? 1、必須要有產業投資人和財務投資人一起推進;

? 2、必須要以產業投資人作為第一優先級和定價方。因為他們才更加看得見未來,更有判斷力,而這個方向對財務投資人來說太過于前沿,也沒有技術的盡調能力;

? 3、不追求美元大PE,積極接觸人民幣基金、成長期投資人。因為美元的大PE要看到收入、規模、利潤、現金流等等才能夠去做決策,而公司當時的階段是不支持去接觸這樣的機構的,甚至反而會浪費未來的子彈。

針對這些核心對象,也有相應的策略。

對于產業投資人而言,他們的核心是能夠帶來資源,但是很多時候產業的投資人因為自己能帶來資源,喜歡跟公司去在條件上去做拉扯。當時那次融資,產業投資人提出折價入局,那個時候公司有一些猶豫,但是我們明確給出建議:對于這樣重要的產業投資千萬不要去糾結估值,可以接受一定的折價,甚至于可以適當給其他的優惠條件,來加速產業方的內部流程。最后公司聽取了我們的意見,以一些優惠條件吸引產業投資人快速推進。

對于財務投資人,一般項目希望財務投資人不要太多,每家的出資金額有一個最低的門檻,同時不要太過于分散。當時我們做了兩件事,第一,建議公司不要那么糾結于單家的金額,可以去降低門檻換來更高的估值空間;第二,適時地告訴財務投資人也許產業投資人會入局,平衡高估值接受度,做好鋪墊。

對于所有投資人,我們采取了先到先得、分批交割的策略,小步快跑,絕不因為任何人速度慢了去等待,持續經營交易熱度。

最后的結果就是產業資本最早投進來,接著一大批財務投資人一起入局,在三個月的時間分數個批次完成交易,在不同批次中企業估值也出現了持續上漲。

總結而言,除了商業邏輯,推動交易最核心的就是確定好清晰的目標、對象、方法,形成交易策略并做好管理。

執行階段

商業邏輯必須扼要

在執行階段我們可能需要準備很多材料(數據包、財務模型等等),但所有的材料核心指向的是,我們希望給投資人傳達一個簡明扼要的、性感的、同時擁有足夠多數據支撐的完整商業閉環。

我們先從投資人的角度來看看他們通常關心的是什么:

? 1、賽道:這一賽道是否值得現在布局?

? 2、定位:賽道里最好的公司是誰?

? 3、壁壘:最好的公司能持續是最好的嗎?

? 4、數據:收入、利潤、現金流,經濟性能否驗證?

從公司的角度,我們建議公司要有一個扼要的商業邏輯。首先要重點突出,投資人的視角是相對收斂的,所以公司也要對癥下藥、切忌分散;其次要論據充分,扎實嚴謹,不能夠過于“講故事”。

下面我們分別從賽道、定位、壁壘與數據四個部分來進行拆解。

賽道:務實不務虛

大部分投資人的第一個問題都是這個賽道是否值得布局?是否值得在今天這個時間點布局?

我們通常建議創業者從兩個維度來進行闡釋:

? 1、天時,是否有拐點性的機會;

? 2、地利,市場規模有多大。

天時包括三個方向,一是宏觀政策的大趨勢;二是產業鏈上的大趨勢;三是用戶需求的大趨勢。

宏觀政策方向的例子是,我們今年上半年完成了一個項目,公司是一家財票稅領域的頭部SaaS公司,大趨勢是在2015、16年的時候,中國有營改增的稅制改革,然后在2018、19年開始又出現了電票化。那家公司抓住的就是這幾波系統級政策改革的機會,這個窗口期過時不候,真正跑出來的公司屈指可數,這就是政策紅利。

產業鏈趨勢方向的例子是我們服務的一家半導體公司,因為大國之間的競爭和科技封鎖,加上國內對半導體等核心組件需求巨大,本土化的供給嚴重不足,所以這個市場也會孕育很多的機會。

地利指的是市場規模是不是足夠大。我們的建議是,一定要把市場規模說得實在點。舉個不真實的例子,如果有電商SaaS公司直接將幾萬億的電商市場都作為總體的市場規模,就會顯得有些夸張。對投資人來說,這樣籠統的數字參考意義不大,其次很多投資人會覺得是公司沒有想好,甚至會給融資帶來反作用。

我們認為,現有的市場要做一個實打實的測算,即使它很小也沒問題,如果你是小市場中絕對的第一名,也可以得到投資人的認可。我們在企業服務SaaS方向已經看到,有公司在大概幾十億人民幣的市場規模下能夠成為獨角獸。

但市場空間太小了也不行,需要有一些未來的成長預期。一是增速快,比如我們最近完成的一個半導體項目,在2018年時它所在的市場規模只有幾億美金,2019年時到了7億、2020年到了15億,這樣快速成長的增量市場可以轉化投資人的關注度;二是未來的延展性,我們可以去測算未來延展的空間與市場規模,比如很多To B的公司都在出海、增加產品厚度等等,這就會帶來新的市場空間,讓公司的未來市場更加廣闊。

定位:講精不講泛

定位可能是商業邏輯中最重要的一部分,最核心的目標就是突出公司的差異化。有的時候公司會把定位講得太泛,雖然對于企業家們來說,有非常長遠的規劃、未來想做很多的事情是非常優良的品質,但是在與投資人溝通的過程當中,如果過于發散,反而會使主營業務的亮點被淹沒,起到反作用。

差異化可以通過兩個方式來論證:

? 1、講公司是第一。既可以講公司是規模上的第一,比如說某一個細分賽道上公司已經做到了絕對的第一名,這很多時候也意味著商業邏輯中需要做聚焦的賽道選擇或者清晰的賽道優先級規劃;也可以講公司是先發優勢上的第一,公司是這個行業里成立最早采用這樣模式的公司;

? 2、講唯一。比如公司的產品是行業里面唯一的,模式是行業里面唯一的,甚至團隊成員具有唯一性。

這里的核心在于必須要把公司的不同之處體現出來,講精不講泛。

壁壘:系統而非單點

公司的壁壘也是投資人喜歡問的一個問題。很多創業者與投資人溝通時經常陷入一問一答的模式,單點地去講自己的能力,但這樣的溝通不利于讓投資人形成一個閉環的理解。

我們通常建議把創業者在闡釋壁壘時,講成一個完整的體系。比如可以從技術開始講,公司的技術好進而產品也會好,產品好就更能得到客戶的認可,可以去培養公司的服務能力,培養公司的銷售能力,繼而沉淀成公司整體的團隊能力,團隊能力釋放出來之后,就可以讓創始人去想更高的公司戰略等等。

建議大家在跟投資人溝通的時候可以嘗試著去串一串。

數據:觀點而非羅列

對很多中后期的項目來說,公司有很多能夠實打實地拿出來給投資人看的數據。在呈現數據時,我們建議大家考慮兩個維度:

?1、數據需要支撐觀點,有一致性。不建議一攬子將所有的數據公開給投資人,因為數據的核心目的并非展示,而是支撐我們融資中的核心觀點。比如公司希望突出技術或產品,相應地就應該有一個數據能夠支撐公司的技術和產品足夠好,比如說客單價、毛利率;如果公司想強調服務,那就應該看留存、復購的數據;

?2、要關注經濟性的指標。不管是市場好,還是市場不好,公司都要高度重視經濟性、看重效率指標。作為一家商業公司,核心目的就是盈利,需要對所有員工負責,所以要重視現金流、重視盈利性,很多時候值得定義一個最細顆粒度后來看單位經濟性。

綜上,我們建議數據一定要以觀點為導向而不要去羅列,過程當中要盡可能去展示經濟性的指標,算賬、算賬、算賬永遠是不會出問題。

案例分享3:

為了讓大家理解以上四點,我來講一個例子。這是我們服務的一家電商賽道的企服公司,典型的產品加服務驅動型,公司本身的基本面比較好,但是最大的挑戰是機構對估值的理解。我們的融資策略就是使得投資人能夠認可到公司的價值,給出相應合理的估值。

賽道的天時方面,整個電商賽道從2014年起是去壟斷化的,在此之前,阿里巴巴和京東這兩家的GMV在頂峰時占全行業的90%,但在2014年開始,出現了社交電商等等產品,近些年直播電商興起,讓前端的市場變得更加復雜、多元。這樣一來,后端的服務就變得更為重要。公司正好成立于行業拐點前后,屬于“順勢而生”。

地利部分,我們沒有刻意去說這個市場很大,而是做了一個非常嚴謹的測算,從公司真正會去收錢的客戶里面(剔除一些長尾的免費小客戶)計算出了一個幾十億人民幣的市場空間,然后只強調兩件事:

? 第一,公司在這個幾十億人民幣的市場空間里有絕對的頭部的優勢,它是行業的第一名;

? 第二,公司未來的增長空間巨大。對標海外同類型的SaaS 公司,頭部的企業可以做到20%+的市占率,這能推導出未來公司至少三年有三倍的收入的增長。同時公司已經在核心業務周邊孵化出數款產品,我們測算得出,延展業務每一塊的市場空間加總計有超百億人民幣的市場規模,這能支撐公司三年之后的業務的成長性,同時公司還有出海的計劃,空間有望進一步N倍打開。

壁壘方面,公司的起點的壁壘是產品好、服務好,這帶來了極高的客戶留存率,有了更緊密的合作,公司就能夠更快地了解到客戶的需求,拓寬產品矩陣,去做一些前置性的周邊產品研發,同時在服務上跟客戶走得更深,產品的廣度加上服務的深度,就可以使得公司去挖掘客戶身上一魚多吃的機會……這就形成了一個生生不息的正循環。結論就是,老客戶別人搶不走,吸引新客戶他們的競爭力更強。

最后我們用數據來說話,因為公司相對比較后期,所有的數據都能夠很好的支撐公司的業務邏輯:

? 1、客單價是市場上平均水平的幾倍,這一點可以論證公司的產品好;

? 2、客戶留存率超高,可以論證公司的服務能力強;

? 3、每年的收入高速增長,論證它的壁壘是長期可以持續的;

? 4、現金流是正的,可以持續地投入新產品研發,證明它的業務確實是可以延展的,因為公司手頭有錢有資源能做這樣的事。

最后的結果就是公司的頭部性和稀缺性得到了充分突出,成為了單賽道中第一個獨角獸企業。

常見融資流程及節奏

最后給大家介紹一下常見的融資流程和節奏,主要分為幾個階段:

? 階段一:材料準備及投資人預熱。定義融資目標,基于目標開始準備一些基礎的材料,通常是0.5~1個月的時間;

? 階段二:投資人路演及推動決策。這里的時間可長可短,一般來講可能是1~3個月,包含了所有投資人的Pre-DD 的工作;

? 階段三:TS 談判及盡調。第三方的入場FDD、LDD 一般來加在一起是1~1.5個月;

? 階段四:文件談判及交割。最終的簽署通常來講是0.5~1個月。

現在市場平均的融資周期在4~6個月左右,以上就是我今天全部的分享內容。

最后做個總結,我從業這些年,深深感受到今天確實是在市場對科技公司來說最友好的時間點上。預祝在座的所有科技公司的創始人都能夠借著這一波資本市場紅利與市場需求的增長,快速地發展成為獨角獸公司!