花生好車陳鵬云:產業變革下 汽車直租的提振勢能
2019-12-04 15:07 花生好車陳鵬云

近日,在由億歐網主辦的第九屆陸家嘴產業金融論壇上,花生好車聯合創始人陳鵬云發表開場致辭,與業內人士共同探討在產業科技快速迭代和行業周期性變革的大背景下,汽車直租這一創新產品對汽車市場的提振勢能。

2019年前10個月份的汽車乘用車總銷量同比下滑9.7%,而花生好車前10個月同比增長30%。在汽車這樣集中度相對較低的行業,一個企業的發展更多取決于自身的微觀屬性及內部的管理運營。論壇上,花生好車聯合創始人陳鵬云提出花生好車+X計劃,作為服務運營商,花生好車將進一步深化與主機廠、金融機構,保險公司及新銳平臺進行合作,通過直租產品轉化消費客群來提振汽車消費市場。

  補充下沉渠道 分化刺激消費

成立于2015年,花生好車通過自建渠道的方式,為三四五線城市的小鎮青年提供直租產品及服務。作為一家汽車新零售,花生好車前端通過門店對應客戶,后臺對應主機廠和金融服務業,基于此,花生好車明確定位為主機廠的渠道網絡之一。

與傳統汽車經銷商體系聚集在東部發達市場不同,花生好車自成立之初,就把市場的重心放到中西部三四線城市。值得關注的是,有別于4S店以產業集群為主,花生好車主要布局在社區集中的地方,跟客戶的消費場景更相關。“4S店跟我們的發展是相輔相成的,我們更多做的是增量。在未來發展過程中,4S店始終是汽車主機廠的主流渠道。”陳鵬云表示,隨著從買車到租車的消費頻率在增長,這些相對較高的消費頻率,就應融合在日常的消費場景中。

  殘值租賃創新 延展服務運營

過往中國融資租賃市場中少見帶殘值的租賃產品,一方面是因為融資租賃市場仍然較小,估值、處置等都不如國外市場通暢。另一方面,是因為國內消費者對于真正的租賃式汽車消費需求整體比較有限,融資租賃更多作為一種購車的金融工具。“如今,受到市場形勢驅動,廠商愿意承擔尾款部分,為花生好車這樣的融資租賃的免除后顧之憂,給予直租產品創新以極大的便利。”陳鵬云透露。

今年伊始,花生好車先后聯合銀行和汽車金融公司推出了帶殘值的產品,率先推出36期帶尾款的方案,不足千元的月還,使消費者更加清晰的感知到直租及分期的區別。

“直租真正要進入大范圍的大眾消費,得靠帶殘值的產品,這肯定是未來趨勢。”花生好車作為產業鏈的最下游,可以合作金融公司、保險公司,在終端通過全周期的監控,加強風控場景的把控,為上游機構提供直租的運營商服務。

值得一提的是,在以殘值租賃延展產品的同時,花生好車對于車后服務運營也給出了高度關注。以花生好車為代表的直租平臺的出現改變了第三方與客戶的關系,把單一的銷售關系,變成了在租賃范圍內與客戶的強關聯,把銷售過程從當下一次性銷售變成三年、四年甚至未來更長時間,而這一過程賦予了平臺很大的車后延展空間,比如保養、維修、續保等。以往,汽車新零售的業務鏈條,一般僅限于前兩個階段,即只有售前和售中。在分享中,陳鵬云對車輛交付后的汽車后市場表達了充分關注。以車險續保為例,他表示,傳統4S店保險的續保率在30%、40%,而花生好車的續保率可以達到98%,直營門店的標準化服務極大的提升了小鎮客戶的信任感,為后續服務提供了很好的承接。用車過程中出現故障可以及時得到解決,直接促進了客戶滿意度的提升,而在業內積累的良好口碑更可以促進轉介紹率,增強平臺的產品競爭力。